Рич ДеВос - Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway

В течение первых восьми лет существования Amway мы продавали по всей стране более ста наименований товаров. Линия производства качественных продуктов, обладавших уникальными свойствами и имевших гарантию, давала ощущение чего-то осязаемого дистрибьюторам, у которых не было ни магазинов, ни офисов, где они могли бы рекламировать себя. Рекламой становились сами продукты. Они неплохо раскручивали Amway в то время, когда у компании был лишь крошечный завод и офисное здание в деревне, названия которой не знал никто, за исключением, может быть, немногих жителей Западного Мичигана. Тогда нас часто спрашивали: «Кто-нибудь слышал, что такое Эйда? Кто вообще слыхал об Amway?» И мы нашли довольно оригинальный выход. Купили у одного знакомого парня в Гранд-Рапидсе автобус, выкрасили его в красный, белый и синий цвета и написали на борту «Витрина Amway. Необычные идеи на службе вашего дома». Кроме того, было и объявление, привлекавшее любопытных: «Добро пожаловать! Вход на выставку бесплатный».

Мы наняли водителя, и тот объехал на этом автобусе всю страну, останавливаясь в городских центрах и на оживленных перекрестках. Дистрибьюторы приводили туда потенциальных покупателей. Гид рассказывал, как производятся продукты Amway, и демонстрировал их в деле. Сейчас мне трудно оценить, какую роль эта передвижная выставка сыграла в успехе нашего бизнеса. Однако ярко раскрашенный автобус определенно позволял дистрибьюторам, этим одиноким душам в далеком далеке, показать клиентам, что за их словами есть что-то материальное. Мы понимали: для того чтобы дела у дистрибьюторов шли хорошо, им нужно иметь хороший продукт для продажи. Автобус был частью помощи, которую мы могли им оказать. Общий смысл таков: если дистрибьюторам будет хорошо, то хорошо будет и нам. Они говорили: «Никто меня не знает, никто никогда не слышал о нашей компании, люди интересуются, есть ли мы вообще» и так далее. Автобус, по крайней мере, служил доказательством нашего существования. Передвижная выставка стала маркетинговым инструментом стимуляции продаж. Мы с Джеем всегда искали способы поддержать дистрибьюторов, поскольку были благодарны им за преданность бизнесу. В конце концов, они связали с нами свое благополучие, они поставили на нас. Их заработки зависели от успехов и роста компании Amway. Компания же, в свою очередь, зависела от успехов дистрибьюторов. Мы не могли допустить их разорения.

Мы долго носились с идеей о том, чтобы у дистрибьюторов были регулярные каналы поставок. Тогда мы еще полагали, что для процветания Amway нам нужно уподобиться деревенскому молочнику, который каждый день стучится в одни и те же двери. По этому поводу возникла интересная дискуссия: «Является ли Amway производственной компанией или компанией дистрибьюторов?» По мере роста бизнеса мы все больше убеждались в том, что выпуск продукта очень важен, но так же – если не больше – важна привлекательность бизнеса для дистрибьюторов. Единственной настоящей заботой Amway было дать возможность дистрибьюторам создать свой бизнес и вовлечь в него как можно больше последователей. Мы установили правила, обучая дистрибьюторов важности сбалансированного бизнеса, в котором уравновешены продажи и спонсорство. Продажи были непременным условием заработка, но основное внимание мы в то время уделяли не продукту. Мы поняли, что для успеха требуются как продажи продукта, так и возможность для дистрибьюторов привлекать к бизнесу новичков, чтобы и они могли строить свой бизнес, спонсируя товарами других дистрибьюторов и так далее.

Я регулярно проводил встречи с партнерами по всей стране. Например, дистрибьютор в Фениксе находил перспективных клиентов, но те колебались, и я летел в Феникс, выступал перед ними с речью и убеждал присоединиться к нашему бизнесу. Я рассказывал историю создания и становления Amway, и после этого дистрибьюторам, как правило, удавалось привлечь и заинтересовать несколько человек. На такие встречи приходили иногда пара человек, иногда несколько десятков, а порой число гостей доходило до нескольких сотен. Все зависело от того, как дистрибьюторы Amway зарекомендовали себя в данной местности. Мы рассчитывали и на дистрибьюторов Nutrilite, которые были заинтересованы в новом бизнесе, так как уже имели большую группу клиентов и дистрибьюторов. Это обстоятельство позволило нам построить бизнес в общенациональном масштабе, а не только в окрестностях Эйды. Мы строили Amway по тем же лекалам, по каким создавали бизнес по продвижению Nutrilite. Это была группа партнеров, в основе которой находился один человек. Затем она начинала ветвиться. Самые успешные дистрибьюторы Amway начинали дистрибьюторами в компании Nutrilite – их спонсировали мы с Джеем. Они же, в свою очередь, сумели создать в Amway группы, насчитывавшие десятки тысяч человек.

В самом начале нашего пути мы спонсировали Уолтера Басса, с которым познакомились, когда он был продавцом компании «Вуд» в Гранд-Рапидсе. Басс стригся в подвале местного отеля у знакомого парикмахера по имени Фред Хансен. Уолтер подписал Фреда и его жену, Бернис, на участие в бизнесе Amway. Потом Хансены переехали в Огайо, где занялись продажей домов на колесах. Мы с Уолтером отправились туда и провели встречу в доме Хансенов. Собралось человек шесть. Хансенам удалось подписать своего соседа, молочника Джери Датта, а тот подписал своего коллегу Джо Виктора. Знакомый Датта, Чарли Марш, работал в тюрьме города Рим в штате Нью-Йорк. Датт подписал его. Все эти отношения и связи не только способствовали успехам этих людей в Amway, но и привели к распространению деятельности компании на штаты Огайо и Нью-Йорк.

Отдельно хочу рассказать историю о происхождении так называемого метода рисования кругов, который сейчас знаком всем партнерам компании. Дистрибьюторы представляют план продаж, рисуя круги. Выступающий на встрече рисует круг, обозначающий человека, который хочет стать партнером. Потом от этого круга проводят линии к другим кругам, представляющим людей, которых будет спонсировать этот человек. Потом от этих вторичных кругов проводят линии к следующим людям, которых будут спонсировать уже спонсоры второй линии. Получившийся рисунок демонстрирует расширяющуюся сеть людей, присоединяющихся к бизнесу. (Возможно, Чарли Марш был не первым, кто прибегнул к такой символике, но он сделал это с таким талантом, что вошел в историю как первый партнер, нарисовавший круги.) Просто удивительно, сколько сил почерпнул Amway в Кайахога-Фолс и в Риме (том, что в штате Нью-Йорк). Собрания дистрибьюторов в Кайахоге стали очень многочисленными – на них приходили по несколько тысяч человек, и я просто не мог пропускать такие мероприятия. Хелен до сих пор подтрунивает надо мной из-за того, что по дороге домой из свадебного путешествия я настоял на заезде в Кайахогу, чтобы присутствовать на собрании.